▍置业顾问是做什么的？

置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。

置业顾问有两种，一种是开发企业销售部门自己的置业(销售)顾问、一种是开发企业引进的专业顾问公司的置业顾问。

对于置业顾问而言，具体是做什么的分为以下4点：

1、负责销售现场接待谈判工作；
2、能够独立操作销售全过程；

3、定期对相关市场进行调研并反馈；

4、从事二手房的买卖和房屋的租赁业务。

▍置业顾问岗位职责

1、主动维护公司声誉，对本楼盘进行宣传；
2、热情接待，细致讲解，耐心服务，务必让客户对我们提供的服务表示满意；
3、全面熟练地掌握本楼盘的规划、设计、施工、管理情况，了解房地产法律、法规以及相关交易知识，为客户提供满意的咨询；
4、制定个人销售方案、计划，严格按照公司的销售价格及交房标准进行销售；
5、挖掘潜在的客户；
6、进行市场调查，并对收集的情报进行研究；
7、注意相关资料、客户档案及销售情况的保密；
8、及时向销售部负责人反映客户信息，以便公司适时改变销售策略；
9、每天记录电话咨询及客户接待情况；
10、协助解决客户售后服务工作；
11、销售部同事间要互相尊重，互相学习，以团队利益为重；
12、做好对客户的追踪和联系；
13、每天做销售小结，每月做工作总结；
14、维护售楼现场的设施的完好及清洁。

▍置业顾问职位要求

1、形象好，气质佳形象气质佳，有亲和力；
2、学习能力强，工作认真、负责；富有激情和团队精神，对房地产行业有一定的了解并能承受较大的工作压力；
3、相关工作经验一年以上，与各主管部门有良好关系；
4、有较强沟通、表达、谈判能力、团队合作、服务意识、承受强大的工作压力，勇于挑战、敢于创新；
5、一年以上中高档楼盘和别墅项目销售经验者优先应届毕业生亦可。

▍置业顾问面试技巧

很多置业顾问面试者都是毫无经验的，对卖房是一窍不通，然而想要做置业顾问这一行的话，还需要通过置业顾问面试技巧来解决。

1、简单的自我介绍，如果是刚大学毕业的，可以说说在大学里的学习和生活经历，或者实习方面的经历，以及自己平时的兴趣爱好。尽管自我介绍很简单，但却是面试中非常关键的。因为从自我介绍就能看出您的性格，能力等方面的问题，以此来判断您是否能胜任置业顾问这份职位。

2、对房地产的了解，尽管您对房地产没任何了解，但您可以说您对房地产行业充满激情，觉得能通过这份职业带给自己光明的前途，因为房子是居住的地方，其它东西可以没有，唯独不能没有房子。

3、认为营销人员是什么？这时您一定要充满自信，表现出自己的亲和力。

4、为什么要面试置业顾问，可以实话实说，但一定要补充觉得年轻人就该有激情，梦想，挑战高薪等。

置业顾问常见的面试问题及答案：

1.  副中心房好在哪里?
(1)价格比市中心而言，副中心较为安静，绿化率高。
(2)相比市中心而言，副中心较为安静，绿化率高。
(3)相比市中心而言，副中心的老房子较少，可以减少日后拆建的捆扰。

2. 城郊结合部又好在哪里?
(1) 有着良好的发展空间，午夜升值潜力巨大。
(2) 配套设施新、全、齐，发展速度快。
(3) 亲近自然，又可享受市中心的繁华。

3. 为什么说郊区好?
(1) 亲近自然，享受生活。
(2) 价格实惠，用一套市区的房子可以买一套郊区的房子再配套一辆小车，让你提早过上有车有房的小康生活。
(3) 市区郊区化是城市的发展趋势，随着交通的改善，生活会越来越便捷。

4、中间楼层有什么好?
(1)高度适中，安静安全。
(2)视野开阔，空气流通，采光好。

5、顶楼有什么好?
(1)视野开阔，通风采光均为最佳。
(2)价位低，并且还赠送平台，可以做个空中花园。
(3)随着城市房子的越盖越高，通天房子越来越受欢迎，升值潜力大。

6、楼底有什么好?
(1)生活方便，若有孩子，则利于孩子成长，培养健全性格，有老人则利于老人活动，参与社交。
(2)自带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧。
(3)尽情享受绿色，通常可以拥有自己的私家花园。
(4)价位低，通常还可租出去做办事处，租金高，升值潜力大。

7、为什么说购买高档住宅划算?
(1)便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的。
(2)高档住宅配套设施齐全，物业管理好，周围环境佳，户型设计优，居住最为舒适。
(3)房价的组成，地价所占的比重是最大的，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度也越大。
(4)高档住宅是一个人身份的象征，它能迅速提高你的社会地位。

8、简力墙结构的房子有哪些好处?
(1)抗震性好，不用担心地震之类的威胁。
(2)墙体薄，出房率高，可使用年限长。
(3)空间整体性好，房间内外不漏梁、柱棱角，便于装修和室内布置。

9、框架结构的房子有哪些好处?
(1)出房率高，可使用年限长。
(2)保温性、隔音性比剪力强结构的房子好。

10、砖混结构的房子又有哪些好处?
(1)造低价，成本也就低，房价自然也较低。
(2)保温性、隔音性好，出房率高。

11、出房率高的房子好处是什么?
省钱，花同样的钱可以买到更大的使用面积，比较划算，因为买房是以建筑面积计算的，而真正居住的则是使用面积。

12、出房率低的房子好处又是什么?
房子越高级，出房率越低。这是因为，高档的房屋通常是设计合理、配置设施全的，这就意味着配套面积大，出房率肯定就会相对降低了;也就是说，出房率低通常代表着配套齐全。随着生活质量的提高，我们对房子的配套要求也会越来越高。

13、朝西的房子好处是什么?
价格通常要比朝东的低，并且可选择的范围较大，较符合夜生活习惯的人。

14、朝东的房子好处是什么?
阳光光照时间早，新空气易流通，不西晒，夏天凉快，非常适合早睡早起的人，晨光能带给你朝气蓬勃的心境，让你的一天从冉冉升起的太阳开始。

15、朝南的房子好处是什么?
(1)采光好，日照时间长，可以节约资源。
(2)房间温度适宜，冬暖夏凉。
(3)阳气重，容易产生自豪感。
(4)为市场所看好，最具保值升值潜力，容易出手。
(5)最适合老年人住。

16、选择不带商业网点的住房有哪些好处?
干净、整洁，有利于物业管理，免去下属商场所带来的嘈杂的生活环境。

17、选择带商业网点的住房又有哪些好处?
(1)生活方便，可就近购物。
(2)商业性浓，增值潜力大。
(3)配套设施完善，邮局、商场、菜市场、幼儿园、学校、银行等生活设施以一应俱全，近在咫尺，生活方便。
(4)环境优美，交通便利，服务功能完善，管理规范。
(5)业主对公共建筑和物业管理等分摊的费用低，负担轻。
(6)人气足，文化活动丰富，有助于舒缓人的精神压力，增进人与人之间的沟通理解，让业主真正有一份家的归属感。
(7)大社区出租出售方便，更容易保值增值。

18、选择小社区的理由是什么?
(1)小社区居住人口少，不像大社区那样嘈杂、人来人往，生活恬静、安定。
(2)小社区内配套设施不多，可以降低房价，并有效减少日常费用支出。
(3)虽然小社区内配套不足，但由于小社区多处在繁华、交通便捷地区，周边公共配套可以弥补社区内自身配套不足的缺点，生活并不无方便之处。

19、为什么够房比租房划算?
(1)房子是一个人身份地位的象征，没有房子就像居无定所，有生活漂泊之感。
(2)有了房子就有了家，没有了房子，总感觉家庭不够温馨。
(3)现在国家把房地产作为新的经济增长点，鼓励居民按揭购房，支付部分房款后，其余房款可以采取类似每月付房租的方式交付，也就是说，按揭购房与租房最大的区别就在于期满后租房者仍没有房屋居住，而购房者得到一套全产权房屋。
(4)购房还可以作为投资理财的工具，确保你的资产保值增值。
(5)租房一般只能使短期的，不能让自己随心所欲地装修自己的家园，生活居住品质大大降低。

20、靠近小区深处(中心)的房子好在哪里?
(1)越靠近小区深处，环境越为安静，人气也足，也更加安全。
(2)小区中心多为业主生活活动中心，配套设施齐全，环境更加优美。

21、靠近主干道的房子又好在哪里?
(1)交通便捷，出门更加方便。
(2)周边生活设施齐全，医院、学校、商场、交通等配套齐全。
(3)地价升值快，房屋升值速度快。
23、双卫的房子好在哪里?
(1)方便、卫生。
(2)档次高。
(3)代表着一种生活趋势。

22、单卫的房子好在哪里?
(1)没必要。现在一般都是三口之家，不会有什么不卫生的;通常情况下不会经常有客人串门的，所以客卫一般派不上用场。
(2)省钱。一个卫生间要4.5万个平方米，就算5000元/平方米，也要两万多元，花两万多元买个卫生间，还不如把这部分钱用在装修上。

(3)省事。多个卫生间要多装修，打扫卫生也麻烦，还浪费水电，增加支出。

23、没有拆迁户的房子好在哪里?
(1)拆迁户多属于老居民，素质较低。
(2)安置房的建筑质量、生活质量、楼盘素质一般较差。
(3)没有拆迁户，开发商就不必为安置拆迁户花费安置拆迁费用，节约的这部分钱可以用来提高施工质量，加强配套，户型设计多样化，楼盘也会上一个档次。

25、有拆迁户的房子又好在哪里?
有拆迁户的项目，一般取得土地的费用会相对较低，价钱也会比较实惠;再说，现在国家对拆迁户房子的标准有硬性规定，质量有保证;并且，现在开发商开发的房子，安置房与对外出售的商品房通常有着明显的区别。

26、一进门是厅的房子好在哪里?
(1)视野开阔，大气、敞亮，较符合北方人的性格。
(2)有效减少过道，增加使用面积。
(3)一进门就能看到装修漂亮的客厅，是有品位、有实力的表现。

27、有玄关的房子又好在哪里?
(1)生活私密性强，沿海发达城市比较流行。
(2)设置玄关其实并不会浪费空间，它是牺牲一块小面积换回一块大的空间，它起到了一个贯穿作用，形成了一条自然的走道。其实，一进门直接是厅的房子，门只能开在厅里，同样要占用空间。

28、购买粗装修的房子有什么好处?
(1)成本低，房价也会较低。
(2)可根据自己的喜好进行装修，避免二次装修带来不必要的浪费，使之适合自己品味，是购房居住的最佳选择。

29、购买精装修的房子又有什么好处?
(1)方便、省事，带上铺盖即可入住。
(2)避免受到自家装修和别家装修的困扰。

▍置业顾问职业现状

2005年，以调控过热甚至出现泡沫的房价为主线，各地房地产业均受到了影响，上海、杭州、南京等地的房价大幅下跌。房地产的全行业震荡也带来对人才需求的变化，因此，房地产行业的从业人员就业前景收到影响。

▍置业顾问职业发展方向

方向一：步步晋升
销售主管和销售经理是每个置业顾问职业初期的首选目标，职业更进一步发展则是销售总监、营销总监、营销副总、项目总经理、营销副总裁、总裁。这是一条职场的正常道路，虽然在现实生活中，从置业顾问到营销副总裁甚至总裁的人少之又少，但是只要自己不停的努力学习，没事多想想如何管理案场，多看看专业书刊，多看看“置业顾问参考“微信平台的知识，一切皆有可能。此处插播广告：“置业顾问参考”是专门为房地产营销人士打造的专业房地产知识分享平台，以及客户分销平台，您可以在置业顾问参考平台上学习房地产的各种营销、管理知识，也可以将手中不成交的客户推荐到置业顾问参考平台，平台会将您的闲置客户匹配到同城市的其它楼盘，成交后会给您高于您售楼处8倍左右的佣金！

方向二：业内转岗
1、策划方向发展：有营销策划潜质的人员可以向策划方向发展，由基础入门逐渐往高端发展，分别是策划助理、策划师、策划经理、策划总监、项目操盘手等。有销售经验的置业顾问转行做策划比没有做过销售的策划人员更能接地气，更能了解客户的心里，梳理符合客户要求的项目卖点。
2、商业地产方向发展：商业地产的快速发展使商业地产方面人才炙手可热，同时，商业地产也是房地产发展的方向之一，进入商业地产发展是众多有识之士的注意目标。比如招商人员、商业运营、资产管理师等
3、独立的房地产经纪人、房地产评估师等。

方向三：转行
转行的话，建议往房地产相关行业转行，比如自己很多客户刚买房需要装修购买家居之类，置业顾问完全可以加入装饰公司或某些大型的家居品牌公司。我们知道房地产目前面对的客户大多是刚需客户，大件商品，通常需要客户贷一二十年的款才能购买，决策人众多，且购买能力受限，经常是预算不够，要求一堆，竞品众多，来回压价，置业顾问苦不堪言。有没有一种商品独一无二，没有竞品对手，客户群明确且有购买力，而且一样是刚需的产品呢？小编给大家找到了这个大神产品！

方向四：自己创业
1、房地产相关：自己成立销售代理公司、广告公司等和以往工作联系较为紧密的。
2、其他行业:根据自己工作和生活的人脉积累和机会，在其他行业自己创业。我遇见过的是回老家做自己客户产品的省级代理，因为和客户的关系处的比较好，加盟费很低且客户愿意铺货，现在做的非常大，营收千万。

▍置业顾问平均工资水平

商业置业顾问工资详情

-该职位在0-5k薪资范围占66.67%

-该职位在5-10k薪资范围占19.05%

-该职位在10-15k薪资范围占.00%

-该职位在15-20k薪资范围占4.76%

-该职位在20-25k薪资范围占9.52%

-该职位在>25k薪资范围占.00%

▍置业顾问随工作经验工资变化趋势

数据详情

-该职位应届毕业生工作经验的平均税前月薪：￥8911

-该职位1-3年工作经验的平均税前月薪：￥9132

-该职位3-5年工作经验的平均税前月薪：￥10999

▍案例

案例A

岗位职责：

案前准备期

1、项目周边的市场和项目进行调研，充分了解周边的详细情况

2、熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品

3、认真登记来电、来访登记表

4、在销售经理的带领下完成开盘演练

5、遵守各项管理制度

6、完成销售前期的其它准备工作

项目销售期

1、认真接待每一位进入案场的客户，做好来访、来电登记

2、按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务

3、遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程

4、对周边市场及项目定期进行调研，及时掌握竞争个案动态，为公司创造新资源

5、认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力

6、认真负责的催缴客户余款，保证开发商的资金回笼

项目结案期

1、与客户保持良好的关系，做好售后服务，保持良好的礼仪规范

2、做好结案的各项相关工作

3、余款的催缴