如何与大公司谈判
在谈判过程中，如果你的谈判对象是一家大公司，并且决策过程进行得相当缓慢，那么，很少有次就谈判成功的可能（这种情形也可能有，但往往仅出现在老客户的公司、特别热门的产品以及真正走运的时候）。与大公司谈判最大的问题在于，你一切似乎都已经准备就绪的时候而对方总是显得落后几拍。
一般情形中我们至少需要三次会议才能谈成一笔交易：第一次会议是理解谈判的动机、协调双方的步调，并在此过程中收集对方的资料包括企业目标、支出状况、谁是真正的决策者等相关信息；第二次会议中，利用这些收集到的信息，详细展示，说明自己的产品和方案；第三次，对决策者再次阐明自己的方案。
许多经验表明，第一次会议具有关键的意义。如果在这―阶段没有收集到正确的信息，通常也就没有第二次的深入会谈的可能。因此，在准备谈判之前，有必要对对对方的相关情况展开信息收集工作。
当然，对方不可能会给你―份报告，详细说明你想知道的情况；也不会给你一张清单，说明他们的底牌。因此，必须自己去寻找有价值的线索，另一方面也应试着让对方透露更多的信息。一般来说这种目的可以通过以下几种手段实现。
让对方畅所欲言
一般来说，大多数的人都有谈论自己所掌握信息的心理，因此，让对方畅所欲言也就不是什么特别困难的事情。如果能在谈判一开始就从对方的嘴里得到更多的信息，也就几乎等于成功了半。只用很少时间谈论自己的公司，而给对方很多的时间，这样做虽不成比例，但往往也不会有人在意。
多数的人都希望告诉别人他们有多么的成功。这个时候你一定要让对方有这样的机会。当他们在展示自己的业绩、掌握的预算企业的赢利时往往这个时候你也应当重新评估并确定价格。2.让对方有问必答谈判中一般不存在多问几个问题就谈不成生意的情形；同样，也不存在一个人坐在那里，被动地交流就做成了生意的情形。
为了获取更多信息，你就必须让对方习惯有问必答的方式，但必须避免让对方感觉像审讯犯人一样。
一般情况下，往往可以看看办公室的四周，谈谈家具摆设。用赞美的语气开头，当然往往是不经意的，例如“这照片真可爱，是您的孩子吗r或者有意识带入正题：“我用过你的公司生产的洗发水，感觉很好。市场销售一定很不错吧”对于对方的赞美往往应给予真诚，不能虚情假意，或者恭维过度。如果你在这一方面擅长的话，最难的问题往往也会得到满意的答案。
3.找出幕后的灵魂人物
在商务谈判过程中，往往会出现这样的情形：当你准备进行说明时，发现周围人满为患，不是根本不知道你是谁，就是告诉你只有几分钟的时间，或者完全不在乎你所进行的说明。
如果遇到这种被忽视的情形，一定不能采取容忍的态度。你应当有礼貌地告诉对方你对这种情形的态度。通常情况下，向你道歉的人往往是负责人，有这样的一个例子。
一家广告公司的经理，到很远的地方去做方案说明。从―开场，他就感觉到没有一件事情是令他满意的。比如，有几个与会人员说他们加分钟后有别的事，而会议室的幻灯机也不能正常放映准备好的幻灯片，更糟糕的是，整个会场似乎没有人负责做主。当这位经理很快弄清自己面对的真实情形的时候，起身就要离去。“这是不对的”他说“我从那么远的地方赶来参加这个会议。我不愿意浪费我的时间和你们的时间，因此，我不希望看到这个展示会这样草率进行。”
你不是在浪费你的时间，”一位女士说道，“这里由我负责。”
这个信息对于这个行程来说很重要，这位精明的经理立即提出重新开―个小型会议的建议，事情因此得以顺利进行。
4.找出隐含的承诺
对方有时看起来有成交的意思，但往往难以发现他们的实际举动。他们往往会用数字威胁你或者与你争辩，以迫使你屈服，但这不表明我们对此束手无策。
在与一家大公司的营销副总裁谈判一项促销计划的时候，等到对方提出了一个价格之后，这位副总裁显然是经过仔细考虑的，还了一个很低的价格。
他说：“我们愿意在这样的条件下与你们合作，但必须在遵守这个条件的前提下！”
对于缺乏经验的谈判者来论，心里往往只记得他们原先提出的数目，可能就没有注意到“我们愿意与你们合作”这句话。有经验的该厂代表却能够马上抓住这个机会，从而为企业获取更大的收益。
结果可想而知，该厂家很快按照营销副总裁所提出的相关条件来改进，从而取得了对方的信任和承诺。此后的谈判进程越来越顺利，结果与该厂最初提出的价格相差无几。