在工作中争分夺秒固然是好事，但有时拖延时间亦有它的用处。尤其是在商业谈判中，如果能善用这两种技巧，定能增加你的谈判本钱。商业谈判中的“拖延”战术形式多变，目的也有所不同，主要可分为以下几种：

1. 扫除障碍
这是最为常见的情景，特别是当双方陷入僵局，就要将谈判节奏放慢，看看问题出在哪儿，再想办法解决。
著名侦探小说《福尔摩斯》的作者柯南道尔生性固执，为了让自己有更多时间写作历史小说，就安排福尔摩斯在《最后一案》中，与死对头莫里亚蒂教授一同跌入深渊。不过，这篇故事引起读者不满，要求福尔摩斯“起死回生”。小说出版商梅斯也是聪明人，他知道柯南道尔对福尔摩斯情有独钟，于是紧握版权代理不放，又不时向柯南道尔透露小说迷们的惋惜和不满；更以丰厚稿酬“利诱”，结果柯南道尔重新执笔，让福尔摩斯“死而复生”，延续一段段精彩的查案故事。

试想想，如果当时梅斯不够冷静，反而不断催促柯南道尔交稿，相信福尔摩斯早就成了绝响。不过，谈判中亦有一些“隐性”阻碍，被种种借口隐蔽，难以一下子被发现，那就更需要先拖一拖，让我们能小心应对。

两间公司的商业谈判接近尾声，但卖方态度突然强硬起来，更提出多项不合理要求。究竟发生了甚么事？买方的谈判代表随即打听风声，发现原来卖方认为买方占了便宜，心理上觉得很不公平，于是迟迟不肯动笔。双方最后重启谈判，买方代表小心分析，让卖方知道双方利润大致相同，不消一小时就签订了合约。
重要的是采取拖延战术时，要利用空档收集更兔情报，小心分析问题，不要消极等待，错过时机，否则只会失败收场。

2. 消磨意志
拖延战术是对谈判者意志的一大考验，会谈突然中止、没有答覆，往往比会谈期间破口大骂、暴跳如雷，更加让人难以接受。
80年代末，美国硅谷一家电子公司，开发出一种新型集成电路，这时公司已经负债累累，濒临破产边缘，这款集成电路为成公司的最后希望。幸好欧洲一家公司独具慧眼，派出三名代表前来美国洽谈合作，可惜开价只有研发费用的三分二。双方谈不到三分钟，电子公司的代表就站起来：“先生们，今天到此为止吧！”岂料到了下午，欧洲人就主动要求重启谈判，态度亦明显合作了，结果双方以一个较高的价格达成合作协议。

电子公司的代表为甚么敢于腰斩谈判这？因为他们知道施压能让对方知道，他们的决心不可动摇。当然他们也知道，施压不要大于对方的承受能力，否则亦只会适得其反。