很多人都不知道先整理好电话销售话术就盲目地给客户打电话，销售产品。而实际是，想要推销自己的产品，一套完善的电话销售话术，是非常关键的。

1.通过提问获取客户信息

首先,我们应该获得客户的一些基本信息。客户的需求是怎样产生的？客户的需求源于他自身所处的一个工作环境，所以，在探询客户的需求时，电话销售人员应该更多地了解客户所拥有的与企业产品应用有关的环境和信息，这样才能更好地理解客户的需求。例如,电话销售人员如果销售计算机，他就应当向客户了解如下情况：

“您是家庭使用，还是办公使用？”

“您是从事什么行业的”

“您对笔记本电脑功能方面还有什么特别的要救”等等。

2.提出激发客户需求的问题

当发现客户不是十分明确自己的需求时，销售人员可以提出激发需求的问题，来引起客户的注意。至于怎么吸引客户，之前的文章“6招电话销售技巧，让客户不再挂你电话”，有详细介绍。例如，可以问客户：

“您认为这个产品好在哪里”

“您比较看重它的哪些优点？”

“您经常会使用它的哪项功能？”

“您对其他方面还有什么要求吗？”

3.利用产品优势引发问题

询问目标客户在开展工作时会遇到哪些问题,或者通过提问去发现问题，目的是判断客户是否存在潜在需求。例如，有些销售人员会问客户：

“您的电脑出现故障时，您会怎么处理?”

“您在用电脑工作时，遇到的最大问题是什么？”

任何产品都有其独特优势，这种优势可能是其他产品不具备或者是无法比拟的，这就是客户最为看重的地方，因此销售人员只需简单地引导，便会产生很好的效果。

4.通过提问引导客户解决问题

当客户提出一系列的问题时，销售人员应该有意识地引导客户去解决这些问题，以逐渐地把客户的关注点引导到自己的产品上来。当客户已经意识到现在所面临问题的严重性后，通过提问引导客户解决问题，让客户看到解决这些问题后，可以给他带来的积极影响，从而促使客户下决心行动。例如，电话销售人员可以说：

”这些问题对您会有什么影响？”

“您为什么要解决这些问题了”

“您打算如何解决这些问题？”

5.通过提问继续推进销售

在销售中，需要引导客户在销售的步骤上不断推进。从最初接触客户，到与客户达成合作协议，有时候通过一个电话就可以办到，而有时候可能要持续很长时间。在这个过程中，电话销售人员得引导客户一步步往前走，绝不能被动地等待客户做决策，而是应当帮助客户做决策。比如提出以下问题：

“您下一步有何打算？”

“如果您感到X×公司的电脑不仅能节省您的支出，而且能提高您的效率，那么还要多久您久您才能做出决定？”

“您对X×公司的电脑最感兴趣的地方是什么？”

“是什么原因妨碍您做出决定”

6.通过提问提高成交速度

“除了您做决策以外，还有谁参与决策过程？”

“什么对您来说是最重要的？”

“除了与您谈以外，还需要与谁谈？”

“做这样的决定需要多长时间？”

“您希望分批送货，还是一次性送货？”

以上是电话销售人员在探询客户需求时可能会问到的问题，具体提问方式还需要根据实际情况来灵活掌握。作为一名电话销售人员，满足客户的需求只是其基本职能，利用产品的优势来创造客户的需求才是真正的能力。