大部分业绩不好的销售员，通常存在只说不问的诟病，哔哔哔的吐了一堆唾沫之后，你的客户也被你淹没掉了。
初次接触，互相都不熟悉，销售员想要跟客户热络起来，就要消除客户心中的疑虑，想要消除心中的疑虑，那就必须通过提问了解客户心理。提问不仅能拉近与客户之间的距离，而且能控制好销售进度。
常见的提问方式有以下几种：
1.开放型提问，摸清客户需求
客户不会轻易把自己真正的需求告诉销售人员，而销售人员无法通过基础资料调查来发现客户的需求。这时，用开放式提问引导对方就可以发现其需求。
开放型提问主要有三种形式：
（1）询问式，即单刀直入地向客户提出问题，让客户详细表述情况。如：“你们家庭是怎样来预防货币的通货膨胀的？”这是探知客户是否有理财意识问的问题。
（2）常规式，常规式问题主要是为了了解客户的基本信息，现在通常被制作成了问卷。
（3）征求式，让客户谈自己的观点、想法。一些售后服务等方面的征求式问题能提高客户的满意度。如果问了一个问题后，对方沉默，那就要重复或换个说法再问一遍这个问题，问完问题后就应沉默等待对方的回答。如：“你妈妈有没有什么特别喜欢的书？如历史类或文学类？”
销售员要站在对方的立场，设身处地发现对方的需求，然后进行引导，要晓之以理、动之以情，客户才能接受推销商品。
2.诊断型提问，弄清客户顾虑
了解客户需求后，不要急于给客户推销商品，而要通过发问因势利导，进一步收集客户信息，了解客户确切所需产品的功能和特点，从而缩小推荐范围，真正确立成交行动。
诊断型提问是一种商讨，让对方感觉到你字里行间是为他们考虑或为他们着想，关心他们，交谈的气氛保持融洽。如“你看，我给你推荐的这套传真、电话、扫描复印一体机最适合你家庭办公了，而且小巧，不占太多空间，价格实惠。您认为呢？”等等。
3.签约型提问，化解客户异议
销售人员必须正确对待和恰当处理客户的异议，如果无法消除异议，必将导致客户的抵制和拒绝。所以，有的销售专家认为，销售是被拒绝之后才开始的。在销售过程中，客户内心一直在买与不买之间徘徊，难以做出选择。只有有效解决了客户的顾虑和疑问，客户才能作出购买的决心。
面对客户的异议，我们需要尊重客户，保持镇定，控制好自己的情绪。然后找出客户异议中不合情理的地方，用新的问题来回答客户的异议，或者用新的问题避开客户的问题，促使客户自己去思考。销售人员口中的“为什么”是消除客户异议的利器之一。用问代答处理异议需要智慧和冷静，帮助客户化解心中的疑惑或异议，从而帮助客户选择到真正适合自己的商品。
4.封闭式提问，促成客户成交
在促使客户下定决心时有很多提问的方式。有温和请求的提问方式，如“您认为如何呢”、“你觉得怎么样”等等。但有时候，为了不给对方动摇的余地，最好使用恰当的封闭式提问。封闭式提问“是还是不是”对于提问者来说，是力量和高要求的最好结合。
乔·吉拉德的250定律说过：在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有更多的人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。
所以，销售员要赢订单，提问时还需注意以下几点：
1.用满腔热情感动客户
没有热情就没有销售。销售员说话要热情，让客户有亲切感，打动客户，与客户之间打开沟通之门，让客户建立起对销售员的好感和信任。热忱的态度具体表现为：说话柔和亲切、态度诚恳、保持微笑。
2.为客户提供真诚建议
当客户对自己的需要比较模糊和不准确时，销售人员要站在他们的立场上提供真诚而合适的建议。销售员只是对客户需求提供个人建议，最好的决定权一定要留给客户。
作为一位希望骄人业绩的销售员，知道自己卖什么不是最重要的，最重要的是一定要知道客户需要的是什么！正如选对池塘更容易钓到大鱼一样，懂得问正确的问题，才能更容易获得订单。